Ganemos todos (26/08/2011)
Carlos Baquedano Venegas
No cabe duda de que la necesidad de negociar está en la palestra. No es una moda, o algo pasajero y efímero, sino que a una realidad a la que cada empresario, cada dirigente y por que no decirlo, cada persona normal, se enfrenta cotidianamente con el fin de encontrar una solución aceptable.
Al interior de las organizaciones, los desacuerdos pueden surgir desde diferentes fuentes: remuneraciones, beneficios, organización del trabajo, orientaciones y objetivos, sindicatos, condiciones de trabajo, etc. Al exterior, las ocasiones de negociar se multiplican en muchos dominios: proveedores, clientes, banca, organizaciones sociales, etc. Frente a esta omnipresencia de la negociación, se suele tener la impresión de que se trata de elegir entre la victoria o la derrota como una prueba de fuerzas, de manipulaciones y guerras entre posiciones. Ese contexto hace que la negociación sea abordada como un trabajo arduo y difícil ante el cual hay que resignarse, de mala gana, ya que no habría posibilidad de hacerlo de otra forma.
Pero, ¿es posible que la negociación sea percibida como un juego que entretenga y enriquezca a todos, sin dejar de ser eficaz?. Pareciera que si, en tanto y en cuanto se produzca un cambio mental respecto de ideas preconcebidas que conducen a prácticas y estrategia ineficaces y que impiden imaginar soluciones más allá del mero "gallito". Estos prejuicios o barreras se podrían resumir en: blindaje de los propios intereses, creer que se es dueño de toda la verdad, pensar que el "pastel tiene tamaño fijo" y la idea de que las dificultades del otro son cosas del otro.
La actitud de no proporcionar información sobre los intereses, necesidades, esperanzas, etc., basada en la creencia de que ello debilita, suprime toda chance de descubrir intereses comunes como bases para un acuerdo bien logrado.
El creer que no existe otra verdad, fuerza a las partes a defender sus soluciones como si ellas fueran las únicas respuestas al problema propuesto. La clave del éxito es poner momentáneamente "en remojo" las soluciones propias, informarse de las preocupaciones del otro y con ello imaginarse otras soluciones al mismo problema.
El pastel de tamaño fijo. Es poseer una mentalidad estrecha y cortoplacista que conlleva a que todos se pongan a la defensiva adoptando posiciones extremas en que unos ganan y otros pierden. Se ha demostrado que una solución que permita satisfacer intereses compartidos e incluso contrapuestos, resulta también agradable, sobre todo en el mantenimiento de las relaciones y negociaciones futuras.
Por último, cuando cada uno se niega a comprender las dificultades y limitaciones de los demás, la negociación se estanca. No es realista para un dirigente gremial negarse a las restricciones presupuestarias de un empresario o de un gobierno, como tampoco resulta realista para estos últimos ignorar deliberadamente las consecuencias que sus decisiones tienen y tendrán en los demás.
Entonces. Negociemos y ganemos todos.
