CÓMO FUNCIONA LA CIENCIA DE LA PERSUASIÓN:

El psicólogo italiano Robert B. Cialdini ha escrito un libro llamado Las armas de la persuasión en el que agrupa estas estrategias en siete que conviene que conozcamos los consumidores. En los dibujos que ilustran este reportaje están reflejadas estas siete armas. La primera es el principio del contraste, que consiste en la diferencia de percepción si un producto se nos presenta junto a otro muy distinto. En resumen, una persona alta nos lo parece más si la vemos después de ver a un enano. Un vendedor avezado muestra primero la mercancía que más cuesta para después sacar la que menos vale, aunque, proporcionalmente la primera compra sea mejor. En las promociones inmobiliarias a menudo se enseñan en primer lugar viviendas en mal estado y carísimas, para ofrecer después el verdadero objeto de venta, que parece de esta forma más deseable.
Las ciertas estrategias de marketing y ventas la televisión nos impulsa a comprar, para ello se utilizan 7 FORMAS muy comunes:

1)CONTRASTE

El buen vendedor primero ofrece el producto más caro y luego el más barato, aunque el primer precio sea relativamente ventajoso.

Devolvemos los favores

El segundo principio es el de reciprocidad y se basa, si podemos llamarlo así, en la bondad intrínseca de las personas. Si recibes un regalo es muy fácil que te sientas moralmente obligado a devolverlo comprando el producto. Esta estrategia la usa desde el tendero que nos da a probar un trocito de jamón hasta los que, para vender un apartamento en multipropiedad, llegan a invitarnos a pasar una semana en la playa. Otro principio, el de coherencia, se basa en la necesidad de estar de acuerdo con uno mismo. Los juguetes de Navidad, por ejemplo, comienzan a anunciarse en noviembre y durante unos meses los niños nos hacen prometerles que se los traerán los Reyes. ¿Qué pasa si ese juguete está agotado, lo que sucede a menudo? Que trataremos por todos los medios de cumplir la promesa, incluso después de navidad. Los fabricantes resuelven así la estacionalidad del mercado.

2)RECIPROCIDAD:
Si ofrecen algo gratis, por ejemplo, una prueba del producto, la clienta se siente impulsada a corresponder el favor comprándolo.

3) COHERENCIA
Tenemos necesidad de ser coherentes y cumplir las promesas realizadas, aunque sea tarde. Un juguete prometido, por ejemplo, suele acabar por comprarse.

El siguiente principio lo conocen todos los publicistas cuando se encargan, antes de las campañas, de examinar con lupa el target group, o sea, el tipo de personas a las que va dirigido el producto. Se trata de la adaptación social; es decir, nos convencen mejor los emisores de mensajes que se parecen a nosotros que los que no se parecen, porque queremos ser normales. Una persona que es como todo el mundo (o sea, como nosotros) puede resultar muy persuasiva, ¿pero no son también irresistibles las personas guapas, famosas, sexys, simpáticas, atractivas? ¿No le compraría cualquier cosa a Penélope Cruz o a Tom Cruise si vinieran a vendérselo? Pues ése es el quinto principio, el de simpatía y belleza.

4)ADAPTACIÓN

Una persona parecida a nosotros provoca el deseo de adaptarnos al grupo social que representa, eso se logra al adquirir el producto.

5) SIMPATÍA Y BELLEZA

Si una persona deseable nos presenta el producto, parece que le transfiere su atractivo, aunque a veces es contraproducente.

YO ME CONVENZO MEJOR

Pero si además de guapo y simpático es un gran experto en el tema, la cosa está aún mejor ¿Quién va a saber más de zapatillas de baloncesto que Michael Jordan? Éste es el sexto principio, el de autoridad. Y un último evidente: la escasez. Es el mecanismo por el cual nos apresuramos a adquirir un producto por la única razón de que podamos quedarnos sin él.

6) AUTORIDAD

Un especialista está revestido de mayor credibilidad que otro que no lo sea. La fuente es más creíble y el seguimiento general al principio de autoridad actúa a su favor.

7) Escasez
Un producto escaso tiene, aparentemente, más valor que otro abundante. Se compra por miedo a perderlo.

"De todas las técnicas, las que considero más eficaces, sofisticadas y a la vez sencillas son las de autopersuasión -explica Pablo Briñol. O sea, cuando el mensaje lo genera el mismo receptor. Puesto que necesitamos tener una cierta coherencia, si generamos pensamientos positivos hacia un producto acabaremos pensando que es bueno. Ejemplos son estas campañas en las que se pide a los consumidores un eslogan para el producto. Es de gran eficacia persuasiva pedir a alguien que encuentre buenas razones para comprar algo. Si se consigue que lo haga, la venta estará realizada.